O comprador B2B mudou. Sua estratégia de vendas mudou no mesmo ritmo?
Durante muitos anos, a transformação das vendas B2B foi impulsionada pela tecnologia. Surgiram CRMs mais inteligentes, ferramentas de automação, plataformas de inteligência comercial e soluções de Revenue Operations que aumentaram significativamente a produtividade das equipes comerciais. Mas uma mudança recente pode ter um impacto ainda maior: a Inteligência Artificial passou a fazer parte da jornada de compra do cliente. Se antes a IA era utilizada principalmente pelas empresas para vender melhor, agora ela também está sendo utilizada pelos compradores para comprar melhor. Essa inversão muda profundamente a dinâmica das vendas consultivas de soluções SaaS. Da assimetria de informação ao comprador hiperinformado Há cerca de dez anos, a primeira reunião comercial costumava ser o momento em que o cliente conhecia o mercado. Era comum que o vendedor apresentasse as principais alternativas, explicasse diferenças entre produtos e conduzisse praticamente toda a educação do compr...