O grande momento do e-Commerce B2B

Eu escrevi recentemente sobre algumas tendências para o e-Commerce nos próximos dois anos  no artigo: As 5 grandes tendências que irão transformar o eCommerce nos próximos 2 anos Eu prometi voltar ao assunto, pois dentre todas as tendências, existe uma que merece um capítulo especial: O crescimento das transações digitais no mercado B2B.

O comércio digital foi muito alem de se “realizar compras em um website”. Hoje as lojas não podem mais sobreviver sem estar presentes nos canais preferenciais de seus clientes. Isso demanda investimento em tecnologia para integrar os diversos pontos de venda, identificar aqueles que o seu consumidor deseja se relacionar com a sua marca. 

Esse fenômeno que se iniciou no mercado varejista tradicional o B2C está se tornando cada vez mais freqüente e o ano de 2018 marcará uma grande disrupção no mercado B2B.

Segundo a Forrester Research o mercado de e-commerce B2B tem o potencial de crescer duas vezes mais que o mercado B2C.  Eles estimam para o mercado dos EUA em 2019 vendas de US$1,1 trilhão.

Outros números da pesquisa que impressionam: 71% dos compradores das empresas iniciam seus processos de compra com buscas no Google.  Eles realizam em média 12 buscas antes de escolher o vendedor. O ticket médio é 3 vezes maior que no B2C. 30% dos compradores corporativos fazem  mais da metade de suas compras online hoje. Em 3 anos, 56% farão mais da metade das suas compras online. A idade media dos compradores está abaixo dos 35 anos.

O consumidor B2C tende a ser mais emocional nas suas decisões de compra. No entanto,  no mercado empresarial, a maioria das compras são interpretadas como investimentos.

A pesquisa da Forrester também aponta que o cliente B2B leva mais tempo pesquisando o fornecedor correto e uma vez escolhido ele tem uma tendência de realizar recompras mais freqüentemente.

É importante compreender essas diferenças comportamentais na hora de planejar o seu e-commerce para atender esse ciclo de compras, entendendo que este público é muito sensível a preço e qualidade e espera descontos progressivos por volume.

Os gigantes do mercado Amazon e AliBaba estão desenvolvendo operações focadas no B2B. Em outubro de 2017 a Amazon lançou um programa de adesão anual,  o “Business Prime shipping”, serviço específico para empresas nos EUA e  na Alemanha.

No Amazon Business onde a companhia combina mais de 30 mil vendedores, teve vendas de US$ 1 bilhão em seu primeiro ano e cresce 20% a cada mês.

A Alibaba gera 80% de todas as suas vendas on-line na China e tem por objetivo principal servir de elo para conectar empresas ocidentais com fabricantes chineses.

Ainda temos poucos números e pesquisas sobre este mercado no Brasil, mas apesar de um pouco mais lento os números do e-Commerce no Brasil tem acompanhado de perto o crescimento visto nos EUA. Isso indica que nos próximos cinco anos assistiremos um grande crescimento no setor B2B.

As empresas estão a cada dia buscando uma forma de realizar compras de uma forma mais inteligente. É preciso entender bem essas características do mercado empresarial para planejar corretamente uma operação de e-Commerce B2B que atenda essas expectativas.